帕米亚牌香烟:RJR公司的困惑

无烟香烟帕米亚在推向市场时遇到重重障碍，RJR 公司该何去何从？RJR公司的帕 

米亚(Premier)牌香烟在无烟之处，还有顾客吗? 

    大多数吸烟者对买—包带有四页说明书的香烟有何感受呢?而这种事情就发生在 



1988 年下半年，RJR公司在圣路易斯另外两个相邻的城市出售它的新型无烟香烟—— 

帕米亚牌香烟之时。RJR 公司把“洁净者之烟”作为帕米亚香烟的广告语，以即时市 

场信息为特色：外侧没有无烟雾冒出，表明它比市场上现有的97％的香烟含尼古丁都 



少，并且在焦油含量方面有显著削减。RJR公司把 25岁以上、文雅的吸烟者作为最初 

的目标市场，而在亚利桑那市则特别倾向于老年吸烟者，因为这些人正在试图戒烟或 

寻找其它的替代品，而 RJR公司的帕米亚牌香烟能够满足有烟瘾的人。 



    为了吸引目标市场，RJR公司把这种无烟香烟定位于“技术上的突破”。公司较少 

运用印象导向型广告，而是采用较多的复杂广告，并把创新的商标称作“帕米亚”，原 

因在于它代表“一种全新的抽烟享受时代的开端，所带来的洁净享受超出人们的想象”， 



这一根本的主题将是它的全部特性，因此，这种产品被认为是一种非凡的发明。 

    但是，公司的战略是风险型的。一方面，公司把帕米亚的价格定得比普通香烟高 

很多；另一方面，因为把目标市场定位在老年和有教养的抽烟者身上，公司又承担着 



损害它自己在低焦油香烟市场上品牌的风险。甚至，一些人认为无烟香烟对抽烟者有 

一种敌意。正如减少咖啡中的咖啡因有助于加速咖啡消费量的下降，帕米亚可能会加 

速抽烟者数量的下降（目前正以每年 2％的速度下降）。 



    显然，帕米亚香烟的市场推广战略与其它新产品有很大不同。因为，公司认为帕 

米亚需要许多的解释，因此，它的文字广告非常复杂。同时，产品的高成本使得它具 

有高价位——比普通品牌的香烟高出 25％——目标市场定位于比较富裕的消费者。同 



时，RJR 公司把它的产品定位于“洁净者”而不是“健康者”。 

    由于上述问题，一些人对 RJR的战略能否有效地起作用提出了疑问。比如，香烟 



广告通常尽力地推出一种感人的画面和简单的主题，因为太多的事实也许只能加深对 

有烟瘾人的消极印象。一位广告经理认为“香烟是一种非常人性化的、凭品牌形象购 



买的产品”，并且认为 RJR公司的方法只会使消费者产生“它是否是一种可怕的产品？” 



的印象。 

    按照 RJR公司的调查，消费者在口味测试中通常给帕米亚香烟很高的分数，当然 



这只是粗略地和该公司低焦油品牌中的一种 WinstonLights 牌香烟相比。为了进行消 



费者对帕米亚香烟反应的独立测试，在亚特兰大哈斯菲尔德国际航空公司，又对大约 

24 位吸烟者进行了调查。调查显示了一些抽烟者对香烟的想法，并且指出 RJR公司面 



临的一些营销问题。 



    一些抽烟者在调查中谈到他们不喜欢帕米亚是由于不习惯它的味道，他们也许会 

在不允许冒烟的地方把帕米亚作为要买的第二品牌。另外，一些人喜欢把它作为戒烟 



的一个步骤。总之，批评帕米亚的人几乎比表扬它人的多一倍。RJR 公司的官员受到 



这一结论的触动，并解释说，在参加帕米亚测试的 2000多试抽者中，许多人确实需要 

花费时间去适应它，但是一旦最初对它持怀疑态度的人习惯了，他们就会喜欢它的。 

因此，RJR 公司需要使抽烟者去试抽较多的帕米亚香烟。为了在最重要的市场扩大它 



的试用范围，公司采用了买二送二的方法，在一些零售商那里，可以一次得到四包。 

公司认为可以通过降低焦油含量以减少顾客对帕米亚持有的抵触情绪，并在长时间使 

用中对帕米亚产生好感。问题时有多少人能持续很久？在航空公司的调查中发现，一 



位抽烟者吸了两口就扔掉了，因为他认为味道太难适应。 

    在航空公司的调查中，帕米亚用法的复杂性成为—个明显的问题。几乎所有的抽 

烟者在点烟时都遇到了麻烦，大多数情况下需要两三次才能点着。炭头加热空气传过 



香烟而不是点燃烟草，这也使得香烟的非过滤部分变热，给吸烟者带来不适。 

    然而，一些对帕米亚毫无热情的抽烟者说，他们会尽力去避免冒犯别的抽烟者。 

亚特兰大广告牌制作公司的总裁说，他非常讨厌帕米亚的气味，但又宣称：“为了摆脱 



在家中所面对的喋喋不休的唠叨我会抽它，但到了户外，我会用含辛烷的东西来代替 

它。”一位礼堂的管理者对帕米亚给予一些积极的评价，因为他是在工作时少数的抽烟 

者之一，当其他人走进他的办公室时，他不得不熄灭他的烟，但是，由于帕米亚不向 



外冒烟，“所以我可以继续抽而不会感到尴尬”。 



    RJR 公司需要把帕米亚推向成功。自从 1981年，它就从事制造香烟，到目前为止， 



据估计已经在制烟方面投资了几亿美元。近年来 RJR公司在美国香烟市场的份额已经 

下降到了 34％，而其主要竞争对手菲利浦·莫利斯的市场份额为 39％，RJR公司希望 

这种无烟性香烟能够吸引顾客，并阻止公司市场份额的下降。 

    [试析] 



    1.列出案例中描述帕米亚目标市场的词和短语及你对RJR公司目标市场定义的评 

价？ 

    2.你怎样理解吸烟者的行为过程，或者说人们为什么要吸烟（是完全理性化的行 



为还是非完全理性化的行为），有哪些社会、文化和个人心理因素影响吸烟者的购买行 

为过程？ 


    3.请描述本案例中RJR公司的帕米亚香烟的营销组合（产品、价格、渠道、促销） 

并进一步评价这个营销组合对消费者需求的满足及适应程度？ 



    4.从亚特兰大机场消费者调查中，你如何进一步认识帕米亚香烟在营销中存在的 



问题？ 

    5.你认为RJR公司可否选择新的市场定位及如何改进营销组合？