百威公司明确了它是一个数据驱动公司的目标

发布时间:2018-04-03 admin 1512
百威(Budweiser)于 1876 年在圣路易斯由安海斯公司创立。今天,安海斯-布希公司
已成为全世界销售量最大的酿酒商,在产量上超过了所有的竞争对手。这家公司拥有 30 个不
同的啤酒品牌,包括美国的领导品牌百威,还有许多别的酒精和非酒精饮料产品,并有一系列
主题公园和一家地产公司。
在保持公司酿造传统的同时,公司采纳了新的技术传统,提高了它的交易和营销效率。
1977 年,安海斯-布希的总裁奥古斯特·布希三世(AugustBusch Ⅲ)决心要使公司在发掘消费
者购买类型方面成为领导者。安海斯-布希成功的关键在于收集并分析来自批发商和零售商的
实时反馈信息,这些信息告之商品的销路以及销售的时间。
  “批发商和商店层次的信息成为我们组织的生命血液。”公司的副总裁乔·帕蒂(Joe Patti)
说。因此,公司创立了联系批发商、零售商和其他一些商业合作伙伴的网站 Bud 智能销售系
统(BudNET)。这个系统处理销售报告、客户开发、零售推广建议和周销售预测,并有逻辑
排序功能。BudNET 是该公司的信息通道,安海斯-布希公司把它称为批发商利益合同报告系
统(WEARS)。通过这个系统,美国 700 家百威分销商成为公司的耳目。
    WEARS 和 BudNET 系统不只是使其产品保持在零售商的冰箱中或者货架上。使用移动计
算机,分销商还可以输入数据,从而知道还有多少货不在零售商的货架上。每天结账时,安海
斯-布希公司可以获得反映走势的数据。“如果遗漏了一家店的货架统计,马上会知道它在哪里。
"IBG 集团的副总裁乔·汤普森说:“在这场游戏中,它玩得最好,甚至超过了可口可乐。"
    要了解消费者,不但要收集自己产品的数据或者竞争对手的数据,而且要分析这些数据,
跟踪消费者的购买习惯。安海斯-布希公司从分析信息资源公司的资料中发现,消费者的消费
数据有改变,由此成功的实施了低汽化饮料的方案。 

27
有时,安海斯-布希公司的营销和产品分类计划也参考了新的细粮作物数据。利用商店层
次的数据,公司可以获得目标市场的信息。例如,同性恋模特可以出现在旧金山卡斯楚街的海
报上,但却不可能再出现在旧金山的教会区。更好的数据有助于预测当地节假日的销售情况,
例如,在亚特兰大,国庆日的销量就比圣帕特里克节更加重要。人口统计学数据帮助安海斯-
布希公司了解在哪里罐装比瓶装卖得更好,还帮助公司开发并销售一系列拉丁风格的饮料,开
辟了一个新的拉美裔市场。
安海斯-布希公司采用了多种内部与外部数据来源(包括消费者人口数据、销售点终端和市
场数据),来指导产品的分类决策。这项措施赢得了《消费品技术》杂志的技术领袖大奖。
安海斯-布希公司在全球使用互联网。百威的智能销售系统 BudNET 中的全英零售终端销
售系统(Budex-change.co.uk)跟踪了 5000 家英国零售终端的关键数据和销售情况,如实
地记录了对百威品牌的支持状况。安海斯-布希公司还在商店的出口处增加广 告宣传。在市场
销售总量下降 5.7%的情况下,百威却增长了 7%。
安海斯-布希公司还在继续应用市场群体细分改进数据的收集与共享,拓展自己的数据连
接。公司的美国运营主席奥古斯特·布希四世(August Busch Ⅳ)强调:"百威和它的批发商有
一个明确的数据驱动的目标,这就是它的核心竞争优势。 "市场占有率肯定了公司战略的成功
——安海斯-布希公司在2004年的市场占有率为49.6%,而2003年的市场占有率为50.1% 。
销售收入和利润分别为 149 亿美元和 22 亿美元。2005 年,其市场占有率为 48.7%,收入上
升到 150 亿美元。《商业周刊》2007 年全球品牌计分卡显示,百威的品牌价值达到 116.52  亿
美元,排名第 30 位。2008 年,百威啤酒的运营收益为 167 亿美元,净利润为 21 亿美元。
2008 年 11 月 18 日,英博公司(In-Bev)宣布用 520 亿美元现金收购安海斯-布希;并将
其名称改为安海斯-布希英博。


28
思考题
1、 安海斯-布希公司的主要成功因素有哪些?
答:成功因素:
① 利用新技术。建立了消费者购买类型模型,分析商品销路及销售时间
② 利用集中化网站处理了销售报告,客户开发、零售推广建设和周销售
预测。
③ 收集自己和竞争对手的数据,分析消费者购买习惯。
④ 调查广告策略。
⑤ 百威公司明确了它是一个数据驱动公司的目标,这就是它的核心竞争  
优势。
2、 安海斯-布希公司的弱点是什么?它该注意哪些问题?
答:弱点分析:
① 新技术容易被复制,竞争对手也可以做数据分析、占领市场。
② 消费者消费习惯的改变,对啤酒等酒精饮料消费量和各国酒后驾驶的法规严厉性。
③ 全球战略的实施及各国销售方案的落地。
  应注意的问题:
① 持续改善新技术,让新技术为公司、供应商及客人之间信息共享的平台。
② 不断通过客人调研结果,开发出新的产品,如无酒精饮料。

广东铭华文化传播有限公司

公司地址:广东省惠州市惠城区麦地南路御庭白玉兰酒店三楼

咨询热线:0752-2768668

公司网址:http://www.mh186.com/

电子邮箱:lx@mh186.com